¿Cómo impulsar sus ventas?

BY KAIZEN INSTITUTE SPAIN - 2018-01-08

El objetivo principal de la mayoría de las empresas es lograr un crecimiento rentable, e impulsar las ventas exige a las organizaciones desafíos específicos frente a una competencia cada vez más agresiva. Además, antes de captar nuevos clientes, el foco debe mantenerse en los ya existentes. La diferenciación y la innovación, un alto nivel de servicio, las técnicas de venta y una política de precios alineada con la percepción de valor para el cliente es ¡la clave del éxito!

El crecimiento de las ventas debe hacerse de forma que se garantice la rentabilidad del negocio. Para una contribución significativa de las ventas, es necesario que la organización mantenga una sólida estrategia interna de Marketing y Ventas y es en este contexto donde presentamos cuatro etapas de la metodología Kaizen que permite mejorar este resultado, año tras año.

1.     Segmente su mercado

Es el punto de partida. Se realiza por primera vez al inicio del desarrollo del producto / servicio y se repite a lo largo de su ciclo de vida.  La segmentación del mercado permite agrupar a los clientes de acuerdo con sus expectativas, necesidades y características. Un segmento tiene una fuerte probabilidad de mantener un comportamiento de compra similar, permitiendo adecuar la oferta para aumentar el valor percibido por parte del cliente.

2.     Escuche a sus clientes

Después de identificar los diferentes segmentos de clientes, debe responder a sus deseos y preocupaciones. Estos factores tienen que influir directamente en la toma de decisiones en la estrategia del negocio, pudiendo ser la base del desarrollo de un producto / servicio o de su renovación. Esta etapa permite prevenir los costes asociados a lanzamientos que no son aceptados por el el mercado.

3.     Cree un Modelo de Gestión  de Ventas

La creación de un Modelo Kaizen de Gestión de Ventas permite mejorar el rendimiento y la productividad de los equipos comerciales a través de un proceso que define la organización del equipo y la gestión de su actividad.

Dentro de este Modelo y ante la creciente exigencia de clientes y la evolución del mercado, Kaizen introduce el concepto de value selling, en el cual los equipos comerciales pasan a tener herramientas que permiten una buena preparación de las reuniones de venta y métricas que evalúan su output. Todos los miembros del equipo deben poseer un alto conocimiento del producto o servicio y utilizar estándares previamente definidos. Estos factores son fundamentales para garantizar la efectividad de la negociación que culmina en el aumento del tipo de tasa de conversión y, consecuentemente, de la cuota de mercado.

4.     Defina correctamente el precio y el margen

Evitar los diversos errores de margen pasa, en una primera instancia, por el entendimiento de todos los elementos de la estructura del precio actual. Para la definición del pricing es necesario evaluar el mercado existente e identificar las oportunidades de ajuste del precio y de la oferta, de acuerdo con la percepción de valor que tendrá el cliente. Kaizen utiliza herramientas que ayudan a los equipos de gestión a considerar diversos factores para mejorar la estrategia de fijación de precios acompañada de la evaluación constante de los mecanismos de fijación de de los mismos.

Impulsar las ventas a través de un proceso estructurado es crucial para el éxito de los resultados de cualquier empresa. La temporada de Navidad y Año Nuevo potencia un aumento del consumo con principal incidencia en el retail que, a pesar de ser una excelente oportunidad de venta para este sector, es también sinónimo de grandes desafíos. Los períodos de pico asociados exigen la diferenciación de la oferta de productos / servicios, la disponibilidad de mayores cantidades y la entrega al cliente en tiempo récord. Estas y otras oportunidades forman un contexto ideal para la mejora de su proceso de Marketing y Ventas, todos los días.


 
 
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