Benchmarks & Casos de clientes

Eficiencia de la reunión de ventas B2B

El desafío

Selling Behaviour Assessment 
Selling Behaviour Assessment

Problema

• Competidores con propuestas de venta agresivas están ganando cuota de mercado

• Equipo de ventas con una baja tasa de propuestas ganadoras

• Equipo de ventas se mantiene con los enfoques de venta tradicionales, incapaces de ajustarse a la demanda del mercado



Causas raíz

• Falta de información y preparación antes de la reunión de ventas, que podría ayudar a hacer frente a las objeciones del cliente

• Falta de conocimiento de las características del producto y de la oferta de la competición

• Planificación incorrecta provoca la cancelación de las reuniones de ventas

Soluciones

Thermometer Board
Thermometer Board

Sales Call Script
Sales Call Script

• Definición de la estrategia para aclarar el posicionamiento en el mercado y la oferta de valor

• Elaboración de un listado de verificación para la preparación, un estándar para la reunión de ventas y materiales de soporte para presentar en la reunión

• Modelo organizativo enfocado en el cliente: vendedores y gestores de ventas organizados según el canal

• Rutinas para análisis del embudo de ventas y KPI para mejorar las tasas de éxito del embudo

Resultados

El proyecto generó ahorros anuales de 1.3M €.



Sales

Ventas

Las ventas se incrementaron en un 25%.

Encargos de Comisiones

Charged Commissions

Los Encargos de Comisiones aumentaron un 78%.



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