Benchmarks & Casos de clientes

Eficiencia de la reunión de ventas B2B

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El desafío

Selling Behaviour Assessment
Selling Behaviour Assessment

Problema

  • Competidores con propuestas de venta agresivas están ganando cuota de mercado
  • Equipo de ventas con una baja tasa de propuestas ganadoras
  • Equipo de ventas se mantiene con los enfoques de venta tradicionales, incapaces de ajustarse a la demanda del mercado

Causas raíz

  • Falta de información y preparación antes de la reunión de ventas, que podría ayudar a hacer frente a las objeciones del cliente
  • Falta de conocimiento de las características del producto y de la oferta de la competición
  • Planificación incorrecta provoca la cancelación de las reuniones de ventas

Soluciones

Thermometer Board

Thermometer Board
Sales Call Script
Sales Call Script
  • Definición de la estrategia para aclarar el posicionamiento en el mercado y la oferta de valor
  • Elaboración de un listado de verificación para la preparación, un estándar para la reunión de ventas y materiales de soporte para presentar en la reunión
  • Modelo organizativo enfocado en el cliente: vendedores y gestores de ventas organizados según el canal
  • Rutinas para análisis del embudo de ventas y KPI para mejorar las tasas de éxito del embudo

Resultados

El proyecto generó ahorros anuales de 1.3M €.

Ventas

Las ventas se incrementaron en un 25%.

Charged Commissions

Los Encargos de Comisiones aumentaron un 78%.

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