Caso de estudio

Crecimiento de las ventas a través de una dinámica comercial basada en la mejora continua 

La empresa

Empresa en el ámbito de la conducción de fluidos, la climatización y el tratamiento del agua, que forma parte de un grupo con más de 80 años de experiencia. Vende varios tipos de equipos, proporciona asesoramiento técnico y realiza análisis de proyectos. 

El desafío

Al formar parte de un grupo empresarial bastante completo y con una preocupación permanente por la mejora continua, el desafío de la empresa era mejorar el área comercial para que el negocio pudiera seguir creciendo, garantizando la mejora continua de la satisfacción del cliente.

Los principales problemas encontrados por los equipos de ventas y la gestión fueron la planificación y preparación insuficientes de las visitas de ventas, los procesos de venta incoherentes con muchas tareas y sin valor añadido y la falta de indicadores. Todo esto impidió que los equipos alcanzaran los resultados deseados.

El enfoque

Se realizó una fase de diagnóstico para identificar las oportunidades. Tras este análisis, las principales oportunidades identificadas se enfocaron en la gestión de los equipos comerciales, el proceso de venta y el porcentaje de tiempo dedicado a actividades sin valor añadido.

La reorganización de los equipos del área comercial, la revisión de las funciones y la definición de los principales indicadores, permitieron crear equipos de elevado rendimiento.

Ventas mejora continua

Acciones implementadas

La creación y estandarización de dinámicas KAIZEN™ Diario en los equipos de ventas y de soporte, que establecieron reuniones frecuentes para compartir información de mercado (precios, competencia, etc.) y oportunidades de ventas, fue uno de los puntos fundamentales para garantizar el cambio de comportamiento y la alineación de los equipos de ventas.

Se mejoró el proceso de venta mediante la creación de estándares para planificar y preparar las visitas a los clientes. Dentro de este ámbito, se realizaron análisis VOC (Voz del Cliente). Este proceso de captación de experiencias, expectativas, preferencias y necesidades de los clientes permitió tener un mayor conocimiento del mercado y desarrollar mejores guiones de venta.

Ahora, toda la planificación de las visitas se hace en función de la tipificación de los clientes y del potencial de venta, lo que permite dedicar los recursos de forma eficiente, con una preparación detallada de las interacciones comerciales con los distintos clientes.

mejora equipo ventas con mejora contunua

El desarrollo de un embudo de ventas enfocado en el cliente permitió acompañar el viaje de compra hasta su conclusión y saber en todo momento y con precisión cuál es la capacidad del embudo para cerrar nuevos negocios con el fin de alcanzar el objetivo de ventas definido para un periodo determinado.

Otro de los procesos en los que se trabajó fue la formación del equipo de ventas. La estandarización del proceso de formación garantiza que los vendedores tengan los conocimientos necesarios para desempeñar correctamente sus funciones.

La eliminación de tareas sin valor añadido para el equipo de ventas era otro de los objetivos del proyecto. Para ello, tras identificar y mapear las tareas, se simplificaron y estandarizaron las que no aportaban valor al equipo de ventas y se formó al equipo de soporte en las nuevas tareas, con el fin de aumentar el tiempo del equipo dedicado al proceso de ventas, aumentando su enfoque y productividad.

Resultados

La implementación de estas mejoras se tradujo en un aumento del 32% en las ventas y del 37% en el margen. Toda la implementación se hizo con los equipos en el terreno, garantizando que desarrollaran las competencias necesarias para que en el futuro sean capaces no sólo de mantener las soluciones, sino también de mejorarlas.

#marketing y ventas

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